果賤傷農(nóng)課堂之上現(xiàn)轉(zhuǎn)機
2019年9月26日晚，西安石油大學經(jīng)濟管理學院營銷1702的沈麗萍在和媽媽視頻聊天時得知了一個消息：家鄉(xiāng)甘肅隴南西和縣劉磨村的蘋果滯銷賤賣情況嚴重。原本一車能賣2000元錢的花牛蘋果，今年只賣了600塊，往年好賣的紅富士，今年也賣不上價。沈麗萍是果農(nóng)家的孩子，深知“果賤傷農(nóng)”背后的殘酷，不由內(nèi)心焦慮，輾轉(zhuǎn)反側(cè)。
誰知第二天，侯萬宏老師的《零售管理》課上，卻出現(xiàn)了意想不到的轉(zhuǎn)機。課堂上，侯老師正巧利用蘋果銷售的案例啟發(fā)大家做小組討論，沈麗萍趁機講了自己家鄉(xiāng)蘋果賤賣的事。侯老師當機立斷，要求各小組以此事為案例，提供“具體、可行、能落地實踐的”方案，為果農(nóng)們出謀劃策。這下整個市場營銷專業(yè)都被調(diào)動起來了，討論后大家決定，在國慶假期先通過朋友圈發(fā)布信息，嘗試幫助西和縣果農(nóng)售賣花牛蘋果。
小試牛刀 成果初顯受鼓舞
國慶節(jié)收假后的課上，大家交流了一下蘋果售賣的情況，得知共幫助西和縣果農(nóng)賣出了20箱花牛蘋果，雖沒有從根本上解決蘋果滯銷的問題，但這些蘋果是按照果農(nóng)不虧本的價格售出的，減少了果農(nóng)的損失。沈麗萍腦中迸發(fā)出一個更大膽的想法——舉辦售賣蘋果的比賽，以此拉動滯銷蘋果的銷量。
課后，沈麗萍帶著自己寫的策劃書先后找到自己的導師楊晶老師和輔導員王璟老師請教。經(jīng)濟管理學院已經(jīng)連續(xù)八年實施了本科生導師制，通過這種制度來幫助與指導學院本科生的生活、學習，實踐實習以及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。兩位老師肯定了這個想法，鼓勵她盡快組建團隊、寫好活動方案，逐步推進活動的開展。于是，沈麗萍向自己的同學賀雨、周鑫、王蓉娜、疏錦馳、張瑤等人表明了自己的想法，大家都表示支持，愿意和她一起把蘋果銷售比賽辦起來。
邊學邊做師生同心促成果
接下來的一周里，大家分頭行動：在楊晶老師的指導和建議下，團隊成員們分頭完成了初步的策劃書、微信h5宣傳頁、線上報名窗口等。時值“不忘初心、牢記使命”主題教育，楊晶老師作為企管系教工黨支部書記，將情況告知學院黨委后，得到了大力支持，積極發(fā)動學院老師和同學給予幫助。專業(yè)老師程駿幫大家聯(lián)系了設(shè)計系的毛盼盼同學設(shè)計比賽海報，企管系的老師們積極承擔報名團隊的指導工作，企管系學生黨支部積極參與活動的組織；經(jīng)濟管理學院團委書記劉冰老師為組織比賽提出很多有效的建議，并號召營銷協(xié)會共同參與；經(jīng)濟管理學院院長王君萍教授在杭州出差，看到沈麗萍發(fā)去的比賽策劃書，立刻聯(lián)系沈麗萍，針對策劃給出建議，予以指導，鼓勵營銷專業(yè)的學生放手實施，并積極協(xié)調(diào)校團委聯(lián)合主辦這次活動。
得到了老師們的精心指導和同學們的熱情支持，沈麗萍團隊信心倍增，但具體工作還是要他們自己溝通和操作。宣傳初期，傳單分發(fā)不出去，團隊聯(lián)系果農(nóng)寄來蘋果樣品進行展示，報名參賽的人才慢慢多了起來。宣傳中期，有同學提出不知蘋果口味如何，不愿意參賽推廣，團隊又及時調(diào)整宣傳策略，安排試吃環(huán)節(jié)打消同學們的疑慮。宣傳環(huán)節(jié)也如同經(jīng)歷九九八十一難才能取得真經(jīng)一樣。最終，到截止報名時，共有83支隊伍共計434人參加比賽。
一波三折沙盡金顯破難關(guān)
初賽開始了。
家鄉(xiāng)那邊，沈麗萍的父母已和村委會聯(lián)系好，共有6家農(nóng)戶參與蘋果銷售；一旦接到訂單，農(nóng)戶會統(tǒng)一將蘋果拿到沈麗萍家包裝發(fā)貨。比賽結(jié)束后再統(tǒng)一給農(nóng)戶支付貨款。
隨著參賽隊伍紛紛展開各自的宣傳，訂單數(shù)量逐漸增多。缺少實際銷售經(jīng)驗的沈麗萍團隊忙中出錯，訂單信息錯誤、貨物漏發(fā)的事情出現(xiàn)了。大家緊急細化調(diào)整分工和操作流程，才降低了訂單錯誤率。大家白天上課、學習，晚上核算、下單，每天完成發(fā)貨都已是晚上2、3點鐘。
可是第一批果子發(fā)出沒幾天便出現(xiàn)了新問題：參賽隊伍以為要售賣的全是試吃時個大貌美的果子。果農(nóng)們卻以為是按給果商供貨時的慣例，大果小果混裝發(fā)貨。加之個別農(nóng)戶缺乏包裝經(jīng)驗，導致運輸途中出現(xiàn)壞果。當客戶收到第一批無區(qū)分的蘋果時，都覺得自己“受了騙”。收到客戶反饋，沈麗萍團隊這時發(fā)現(xiàn)他們犯了“想當然”的錯誤。他們一邊去和果農(nóng)提出新的要求，在包裝地增添了計量稱，對發(fā)貨的果子的重量和包裝提出了新標準；另一邊跟客戶解釋溝通，及時針對小果、壞果給客戶補償，最后得到了諒解，沒有進一步影響銷售。
不久又出了新狀況。有參賽隊伍看到新聞上報道甘肅“禮縣”蘋果賤賣幾毛錢一斤，就來質(zhì)問沈麗萍團隊，怎么同是“禮縣”蘋果，他們要賣幾塊錢一斤？其實新聞所說是采摘儲存期較短、售價也相對較低的花牛蘋果。而比賽所用的是采摘存儲期更長、價格也更高的“紅富士”?？赡苁且驗榍懊娉龅膸状螤顩r讓部分參賽隊伍產(chǎn)生了質(zhì)疑，這次又出疑問，不知情的參賽隊伍就前來發(fā)問了。為了讓大家能夠安心比賽，沈麗萍專程回家鄉(xiāng)去，針對大家集中質(zhì)疑的問題，在村委會開好證明，返校后統(tǒng)一為大家解答，這才重新取得參賽隊伍的信任，確保了比賽的正常進行。
大功告成學為所用最重要
經(jīng)過近一個月的初賽，12支銷售業(yè)績最好的隊伍晉級決賽。11月18日的決賽現(xiàn)場，大家各顯身手，自我展示、評委提問、現(xiàn)場答辯，一番比拼之后，分別有三支隊伍和三位同學分獲一、二、三等獎和優(yōu)秀個人，得到了相應的提成和獎金，比賽終于圓滿落幕。沈麗萍翻翻手上的賬本，1673箱蘋果的銷量、100380元的毛利潤，刨除各項成本，最終可以分到每位果農(nóng)手中的貨款，比農(nóng)民的成本價還高出了0.16元/斤。想到家中父母一番辛勞，也賣出了200箱水果，聽到父母和鄉(xiāng)親們都感到滿意的回音，沈麗萍終于放下心來。
沈麗萍和團隊的小伙伴們一起總結(jié)這次比賽的收獲，大家發(fā)現(xiàn)這次比賽，他們把甘肅的蘋果，銷售到了湖南、福建、安徽、廣西等地，銷售出去的蘋果，有的成為了工廠工人的福利，有的成為了大公司的待客水果，有的成為了廣場舞比賽的獎品，大家不禁感慨網(wǎng)絡(luò)和物流公司的發(fā)展為農(nóng)民生活帶來的改變。沈麗萍和同學們意識到，自己所學的專業(yè)，在這個廣闊的經(jīng)濟社會里原來可以這樣用，原來還有更多可為的空間，他們不再是學校里“百無一用”的學生仔，他們也可以通過自己所學服務社會、反哺家鄉(xiāng)。他們想把這個比賽一屆一屆的辦下去，讓更多的同學感受到這種“學有所用”的樂趣。
文：惠笑吟
